2010年10月，枝江酒業(yè)集團與北京維維海福鑫商貿有限公司簽署了北方特定市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)合同，這是繼去年10月份，枝江酒業(yè)引進(jìn)維維股份戰略重組后的又一重磅信息。雙方約定，海福鑫享有華北、東北、西北等規定的以北方為主體市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權，將全面推廣“五星枝江”“枝江王”“枝江六年”等系列產(chǎn)品。其中，還明確提出今年10月到2013年底，海福鑫的銷(xiāo)售目標將達到3.9個(gè)億。如果說(shuō)一個(gè)白酒品牌在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，尋求區域市場(chǎng)之強勢經(jīng)銷(xiāo)商合作不足為奇，那么若合作伙伴牽涉到廠(chǎng)、商還有第三方資本方錯綜復雜的關(guān)系時(shí)，相關(guān)的商業(yè)模式與合作細節就成為了行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
北京海福鑫商貿有限公司董事長(cháng)徐福生在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，與枝江簽署銷(xiāo)售合同的并不是海福鑫本身，而是北京維維海福鑫商貿有限公司。這家公司由海福鑫商貿和維維股份共同出資成立，其中，海福鑫商貿占主導地位。該公司定位為枝江北方市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)中心，主要任務(wù)是在華北、東北、西北等規定區域內對 “五星枝江”“枝江王”以及“枝江六年”等系列產(chǎn)品進(jìn)行推廣與銷(xiāo)售。與其它廠(chǎng)商合作模式相比，維維無(wú)疑是以資本方式聯(lián)盟了產(chǎn)銷(xiāo)兩大龍頭，開(kāi)創(chuàng )了白酒行業(yè)一種全新的商業(yè)模式。廠(chǎng)商兩家你中有我，我中有你，不僅是商業(yè)伙伴，更是戰略伙伴。
北方市場(chǎng)歷來(lái)是各大白酒品牌非常重視的一處戰略要地，隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展從南向北的轉移，業(yè)內人士曾預言，北方市場(chǎng)將是白酒行業(yè)未來(lái)十年的主戰場(chǎng)。這對于一向在南方市場(chǎng)走強的枝江來(lái)說(shuō)，如果能在北方市場(chǎng)站穩腳跟，那就意味著(zhù)占領(lǐng)了向全國化發(fā)展的戰略制高點(diǎn)。對于如何讓枝江在北方市場(chǎng)打開(kāi)局面，徐福生表示，維維海福鑫會(huì )從基礎市場(chǎng)做起，不強求市場(chǎng)推進(jìn)速度，立足于培養忠實(shí)消費群體。維維海福鑫會(huì )根據市場(chǎng)基礎和經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量去選擇潛力市場(chǎng)來(lái)重點(diǎn)運作。對每個(gè)市場(chǎng)會(huì )配套不同的銷(xiāo)售方案，導入不同的產(chǎn)品，重點(diǎn)運作不同的渠道。按照枝江酒業(yè)與北京維維海福鑫商貿公司簽訂的銷(xiāo)售合約規定，從今年10月到2013年底，維維海福鑫要在北方市場(chǎng)完成近4億的銷(xiāo)售目標。據悉，今年枝江北方在市場(chǎng)的銷(xiāo)售額已突破1個(gè)億，這就意味著(zhù)維維海福鑫要在3年時(shí)間內增加3個(gè)億的銷(xiāo)量，每年平均下來(lái)就要增加1個(gè)億，這就是三方約定的枝江“北方速度”。徐福生對未來(lái)充滿(mǎn)信心，他告訴記者：“做任何市場(chǎng)都不容易，在枝江酒業(yè)、海福鑫和維維股份的戰略合作下，枝江在北方市場(chǎng)的戰略目標會(huì )圓滿(mǎn)完成的。我們相信枝江的品質(zhì)和生產(chǎn)能力、維維的資本實(shí)力以及海福鑫自身的渠道運作能力。”為了這個(gè)目標，在品牌推廣和形象宣傳方面，維維計劃明年投入2個(gè)億的巨資用于枝江北方市場(chǎng)的廣告與媒體宣傳。
自去年10月份，枝江酒業(yè)和維維股份成功實(shí)現戰略重組以來(lái)，枝江酒業(yè)就把“構建全國化大市場(chǎng)、做中國最大的新名酒品牌”作為“十二五”計劃的戰略發(fā)展方向。記者就枝江牽手海福鑫這一事件采訪(fǎng)枝江相關(guān)負責人時(shí)，該負責人表示，與海福鑫的合作只是創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式中一個(gè)普通案例，借大商之勢運作北方市場(chǎng)也是枝江積極營(yíng)造全國化大市場(chǎng)中的一個(gè)必然步驟。他同時(shí)還表示，海福鑫的渠道優(yōu)勢和市場(chǎng)運作能力會(huì )加速開(kāi)拓枝江北方市場(chǎng)，這種強強聯(lián)合的方式將為枝江帶來(lái)全國化大市場(chǎng)戰略中實(shí)質(zhì)性的突破。
目前，枝江酒業(yè)的市場(chǎng)覆蓋面已經(jīng)拓展到十二大片區，形成了以湖北為中心，以湘、豫、贛、皖為犄角，東至上海，北至黑龍江，西至新疆，南至海南島的全國化市場(chǎng)構架。同時(shí)，枝江酒業(yè)將聯(lián)合海福鑫和維維股份專(zhuān)門(mén)成立一家公司來(lái)攻打北方市場(chǎng)，這一舉措足以表明枝江對拿下北方市場(chǎng)的決心和構建全國化大市場(chǎng)的信心。枝江酒業(yè)在順利實(shí)現了從5億、10億、20億的三級跳之后，積極實(shí)施全國化大市場(chǎng)戰略成為了目前的工作核心。據悉，枝江在接下來(lái)的向全國市場(chǎng)進(jìn)軍過(guò)程中，將著(zhù)力培養三億元省級市場(chǎng)2-3個(gè)，二億元省級市場(chǎng)4-5個(gè)，億元省級市場(chǎng)5-6個(gè)，從而通過(guò)多方市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)來(lái)真正實(shí)現全國化大市場(chǎng)的目標。（張茜 王雙蘭 黃學(xué)輝)
