枝江酒進(jìn)入江西省，說(shuō)來(lái)已有十年。與枝江酒在湖南、河南、江蘇等省份發(fā)展速度相比，相對緩慢一點(diǎn)。但十年之中，枝江酒在江西的紅色之旅，成為枝江品牌成長(cháng)中獨具特色的畫(huà)卷。在“十二五”開(kāi)局之年，枝江酒在這片紅色的土地上，以新的“億元市場(chǎng)”為開(kāi)門(mén)紅，以產(chǎn)品結構調整作助推劑，以省域市場(chǎng)全覆蓋為新目標，呈現出勃勃生機。
從“溫暖的稻草”到星火燎原
在枝江酒業(yè)人的記憶里，江西市場(chǎng)最初是以“溫暖的稻草”這一元素獲得認同的。十年前的冬天，負責開(kāi)發(fā)江西九江市場(chǎng)的袁定豐帶領(lǐng)13名直銷(xiāo)員去修水和武寧二縣鋪市，這是兩個(gè)距九江最遠的縣。其中，修水距九江240公里。為了節約住宿費用，在鋪完貨后，他們連夜趕回九江。武寧，修水為山高險峻之地，他們開(kāi)著(zhù)“江淮”車(chē)，駕駛室里擠了5人，其余人員都得“貓”在車(chē)廂里。冬天的江西，寒冷刺骨，在路過(guò)農家的稻田時(shí)，他們看到堆放在田間的稻草，便“偷”了幾捆稻草放在車(chē)廂，度過(guò)了那個(gè)難熬的寒夜，車(chē)到九江時(shí)，已是晨光初露。為了這幾捆溫暖的稻草，業(yè)務(wù)員們在再一次回訪(fǎng)市場(chǎng)的途中，特意找到那戶(hù)農家，為主人送上一件枝江酒。主人聽(tīng)明來(lái)意，一臉的驚喜，說(shuō)那稻草是準備燒了肥田的，多一捆少一捆無(wú)所謂，沒(méi)想到枝江酒業(yè)的人這么講情義，還送來(lái)這么貴重的禮物?！安荒萌罕娨会樢痪€(xiàn)，群眾對我擁護又喜歡”，這是共產(chǎn)黨人在戰爭年代留給老區人民的光榮傳統，新時(shí)代的枝江酒業(yè)人沒(méi)有忘記，他們的商道中，有著(zhù)“今日借君一桶水，明日還君一桶油”的感恩思想。正是這種感恩情結，助推了枝江酒在江西市場(chǎng)從星星之火到燎原之勢的發(fā)展，以九江為原點(diǎn)，逐步向前進(jìn)發(fā)，一直到贛東，目前已擁有代理商近60名，正形成齊頭并進(jìn)的喜人態(tài)勢。
做生意和做品牌，概念不一樣
負責南昌縣市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員向勇，算得上是個(gè)“江西通”了。他2003年進(jìn)入枝江酒業(yè)銷(xiāo)售公司，被安排在九江市場(chǎng)，后調到安徽市場(chǎng)，2009年又回到江西這片紅色的根據地。對這片市場(chǎng)懷著(zhù)深厚的感情。當年打著(zhù)背包做行囊的賣(mài)酒人如今開(kāi)著(zhù)小車(chē)，唱著(zhù)時(shí)尚的流行歌曲與戰略合作伙伴一起同耕耘，共收獲，同呼吸，共命運，胸懷與眼光早已上升到一個(gè)層次。近些年，向勇幾乎跑遍了江西的所有縣級市場(chǎng)。向勇告訴筆者，真正開(kāi)發(fā)江西市場(chǎng)就是近兩年的事。當初開(kāi)發(fā)的客戶(hù)大多是做生意的人，少有做品牌的人，現在不一樣了，無(wú)論渠道、商超還是團購，都通過(guò)細節在做品牌。而且，通過(guò)做品牌，使枝江酒的影響力更加明顯，主要體現在三個(gè)方面。一是消費者更認可枝江的產(chǎn)品，二是有很大的上升空間，三是產(chǎn)品結構的提升，無(wú)論對業(yè)務(wù)員還是合作伙伴都有很大的促進(jìn)。南昌縣的代理商殷來(lái)志也深有同感地說(shuō)，做枝江品牌，讓他的思想有了更廣闊的視角。
殷來(lái)志的三級跳
殷來(lái)志，這個(gè)五十來(lái)歲的漢子，通過(guò)做枝江品牌，實(shí)現了他事業(yè)的三級跳。殷來(lái)志是南昌縣向塘鎮人，做枝江代理做到一定規模后，他到比向塘鎮大的蓮塘鎮開(kāi)發(fā)，后遷到南昌縣城。殷來(lái)志走了一條從鄉鎮到城市的升級之路，又通過(guò)城市來(lái)帶動(dòng)鄉鎮市場(chǎng)。目前他擁有三個(gè)班子，40名業(yè)務(wù)員，十臺送貨車(chē)，專(zhuān)賣(mài)枝江酒。他說(shuō)每天最快樂(lè )的事就是開(kāi)著(zhù)面包車(chē)，與下面的二批商聊聊天，了解二批商想什么，需要什么，他會(huì )提供最好的服務(wù)。向勇向筆者介紹，殷來(lái)志不喝酒、不抽煙、不打牌，愛(ài)學(xué)習、愛(ài)鍛煉、愛(ài)聊天。殷來(lái)志聽(tīng)說(shuō)橫峰縣的團購做得好，3個(gè)月時(shí)間枝江的高檔酒就銷(xiāo)了800件，他便帶隊去橫峰學(xué)習。事實(shí)上，團購工作在他的市場(chǎng)已初見(jiàn)成效了。他也十分舍得對市場(chǎng)的投入，還自己創(chuàng )意了豐富多彩的促銷(xiāo)品。促銷(xiāo)品打火機、雨傘、肥皂、床單、剃須刀、筆記本電腦等都印有“枝江”元素。有一次在印制獎票的過(guò)程中，由于印刷廠(chǎng)的失誤，導致一等獎票多印了幾張，結果多兌現了幾臺筆記本電腦，當時(shí)也有人建議，不兌現了，說(shuō)這下殷來(lái)志“虧”大了。但殷來(lái)志講誠信，一一兌現給了消費者。結果，枝江酒銷(xiāo)量大幅增長(cháng)，超過(guò)了預期。尤其是枝江情義結，那一段時(shí)間賣(mài)“瘋”了。說(shuō)起殷來(lái)志的賣(mài)酒智慧，他謙虛地說(shuō)，“哪里有什么智慧，只不過(guò)勤能補拙罷了。我天天想的就是賣(mài)酒！現在是農歷的三月份，我已在準備端午節的貨源供應和促銷(xiāo)活動(dòng)”。英雄不問(wèn)出處。也許你最初在貧窮的山村，遇上了枝江酒，命運就發(fā)生了脫胎換骨的變化。枝江酒業(yè)在全國成就了一大批千萬(wàn)、億萬(wàn)富翁，在江西這片紅色的土地上，一批成功的富商正在成長(cháng)。
可復制的橫峰模式
橫峰縣位于江西省東北部，是上饒市轄區，在上饒西郊，地處閩、浙、 皖、贛四省要沖。地理位置很重要，人口卻不到20萬(wàn)。不過(guò)，人少，錢(qián)不少。橫峰縣政府領(lǐng)導很開(kāi)明，廣招投資商，共建新橫峰。枝江酒業(yè)駐橫峰的業(yè)務(wù)代表李海波說(shuō)：“在橫峰，我感觸最多的是政府領(lǐng)導的大有作為，無(wú)論從城市建設上還是訂單農業(yè)上，政府都在積極引導，政策推進(jìn)和在資金上進(jìn)行扶持，充分體現了一個(gè)責任政府的形象。近幾年，橫峰發(fā)生了翻天覆地的變化。人們手頭錢(qián)多了，對枝江酒的消費需求也更多了，我們抓住機遇大力調整產(chǎn)品結構，力爭與橫峰的經(jīng)濟發(fā)展合拍?！睓M峰的代理商余建林實(shí)力雄厚，加上他為人謙和，擁有豐富的人脈資源，客情關(guān)系維護得十分融洽，枝江酒在橫峰可謂家喻戶(hù)曉。今年，他新遷了倉庫，五星枝江、15年經(jīng)典、12年枝江王等中高檔產(chǎn)品在偌大的倉庫中整齊有致地堆放，這種大手筆運作不像在縣級市場(chǎng)，如地級市成熟的代理商。4月下旬，橫峰市場(chǎng)組織了60多名二批客商到云南旅游，以感謝二批商為經(jīng)營(yíng)枝江酒品牌做出的貢獻。
心有多大，舞臺就有多大。只要善于發(fā)現商機，機會(huì )便滿(mǎn)地皆是。
神秘的“枝江”藝人
4月22日，鷹潭市場(chǎng)在陽(yáng)光假日酒店舉辦了2011年春季訂貨會(huì )。近500人見(jiàn)證了枝江產(chǎn)品訂貨會(huì )的熱鬧和氣勢。這次訂貨100多萬(wàn)元，超過(guò)了預期。枝江超旺的人氣在去年就表現出來(lái)了，鷹潭市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表佘海峰向筆者介紹道。去年開(kāi)訂貨會(huì )的時(shí)候，有兩個(gè)知名白酒品牌也在陽(yáng)光假日酒店開(kāi)訂貨會(huì )，兩家相加不到100人，枝江客戶(hù)來(lái)了300多人。這與枝江酒的品質(zhì)、枝江酒的營(yíng)銷(xiāo)、枝江酒業(yè)人的誠信是分不開(kāi)的。在這次訂貨會(huì )上，佘海峰在南昌請來(lái)了江西華藝禮儀慶典演出公司的總策劃、主持人鄧武嶺來(lái)主持訂貨會(huì )的現場(chǎng)抽獎活動(dòng)。這位個(gè)頭不高顯得干練的藝人身穿印有枝江酒字樣的大紅套裝，在3個(gè)多小時(shí)的演唱與抽獎活動(dòng)中，他緊扣“枝江”主題，以詼諧幽默的語(yǔ)言，熱情活潑的風(fēng)格為枝江品牌的現場(chǎng)宣傳注入了時(shí)尚元素。他的演出團隊還自編了舞蹈“我的枝江酒、我的枝江情”，贏(yíng)得了現場(chǎng)觀(guān)眾的陣陣掌聲。幾年來(lái)，鄧武嶺已被邀請主持了近200場(chǎng)枝江酒訂貨會(huì )，伴隨著(zhù)枝江酒的足跡，他的才藝得到進(jìn)一步發(fā)揮和提升。他說(shuō)：“枝江酒在江西，真的非常有影響力，我是最好的見(jiàn)證人！”說(shuō)起枝江酒業(yè)近幾年取得的成績(jì)，這個(gè)不曾到過(guò)枝江酒業(yè)的江西藝人竟然如數家珍?！爸剖侵袊旅?、中國馳名商標、中華老字號”等就像他隨口而出的日常用語(yǔ)，對外常常說(shuō)起，他已成了枝江酒業(yè)人。
謀求新的產(chǎn)品結構布局
十年時(shí)間，枝江酒在江西的所有縣級市場(chǎng)已開(kāi)發(fā)完畢。十年時(shí)間，枝江酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統得到進(jìn)一步充實(shí)和完善，對于江西這樣后勁十足的市場(chǎng)，枝江酒業(yè)公司領(lǐng)導寄予了厚望和期待。負責江西市場(chǎng)的經(jīng)理魏萬(wàn)祥說(shuō)：“我們正在打造一批亮點(diǎn)市場(chǎng)，培育南昌縣這樣過(guò)千萬(wàn)元的縣級市場(chǎng)，同時(shí)培育新建、鷹潭、橫峰、景德鎮、新余、宜春、萍鄉、撫州這些潛力較大的市場(chǎng)，建立南昌、鷹潭、新余市場(chǎng)‘金三角’，帶動(dòng)周邊和所有縣市的發(fā)展。今年也是我們的產(chǎn)品結構調整年，以古酒、枝江王系列為主線(xiàn)，尤其是枝江王力爭突破20萬(wàn)件，五星枝江也在上量，勢頭較好。通過(guò)調整結構，我們在謀求新的產(chǎn)品結構布局，樹(shù)立枝江酒在江西的中高端形象，力爭‘十二五’期末，實(shí)現銷(xiāo)售3個(gè)億?！薄?/SPAN>
地理上的江西，簡(jiǎn)稱(chēng)贛，位于中國的東南部，長(cháng)江中下游南岸。因公元733年唐玄宗設江南西道而得省名，又因境內主要河流贛江而得簡(jiǎn)稱(chēng)。江西紅色文化聞名中外。枝江酒在江西的紅色之旅也是一部傳奇，一部書(shū)寫(xiě)創(chuàng )業(yè)故事的傳奇，一部開(kāi)疆拓土的傳奇，一部用品牌帶動(dòng)一大批人創(chuàng )富的傳奇，一部助推江西經(jīng)濟發(fā)展的傳奇。
一切，值得期待。(張同 李珊)
