宿州：尋找億元目標的最佳路徑
今年3月，駐皖南市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員何萬(wàn)新在合肥坐出租車(chē)的時(shí)候，司機見(jiàn)他手提枝江酒的包裝袋，就問(wèn)何萬(wàn)新是不是也做枝江酒的營(yíng)銷(xiāo)。何萬(wàn)新告訴司機，自己就是枝江酒業(yè)人。司機頓感親切地對何萬(wàn)新說(shuō)，他曾在皖北的宿州市周飛老板手下當過(guò)業(yè)務(wù)員，并詳盡描述著(zhù)周飛為人處事的胸懷與大度。念念不忘周飛對他的好。何萬(wàn)新聽(tīng)在耳里，記在心里，后來(lái)一打聽(tīng)，才知道那個(gè)司機在周飛手下做業(yè)務(wù)員時(shí)，自己做錯了事而不好意思再待下去才辭職的。周飛何許人也，讓下屬在離開(kāi)他多日之后還念念不忘他的好？他就是枝江酒業(yè)在宿州的代理商。
說(shuō)起銷(xiāo)售枝江酒的經(jīng)歷，1972年出生的周飛用了一句通俗易懂的話(huà)，叫“芝麻開(kāi)花節節高”。這當然是進(jìn)入順境之后的狀況。萬(wàn)事開(kāi)頭難，起初做枝江品牌并不那么容易。2005年，周飛帶著(zhù)2個(gè)人鋪市，每天白天下鄉鋪貨，晚上回城區鋪貨，人家笑他們像“地下工作者”。那時(shí)候一是資金少，二是找不著(zhù)合適的人，三是地產(chǎn)酒多，四是東北那邊過(guò)來(lái)的酒也多，辛辛苦苦忙碌一年，銷(xiāo)售額才35萬(wàn)元。第二年，他們改變營(yíng)銷(xiāo)方式，在大排檔這樣人群集中的地方印發(fā)枝江酒的宣傳單，同時(shí)贈送枝江古酒和特曲給消費者品嘗?！爸坪?，只要消費者喝過(guò)一次，就會(huì )有第二次選擇?！敝茱w對枝江酒質(zhì)量的信任猶如他對自己的信任。在贈送酒的同時(shí)，他也在精心地做陳列，確保消費者需要購買(mǎi)的時(shí)候能夠買(mǎi)得到。那個(gè)夏天拿出200件枝江特曲和古酒讓消費者品嘗，賺回的卻是整個(gè)旺季，一算帳，銷(xiāo)售了200多萬(wàn)元。
從2005年起，中國的白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入新的方程式，新一輪的資本競爭開(kāi)始在酒水營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域顯山露水，比投入、比促銷(xiāo)、比實(shí)力，說(shuō)到底就是為了比市場(chǎng)占有率。周飛敏銳地觀(guān)察到了，也深深體會(huì )到了。2006年，在推枝江古酒的時(shí)候，酒還沒(méi)賣(mài)，他先從市場(chǎng)上購回近10萬(wàn)元的老板椅、藤椅等促銷(xiāo)品回來(lái)，老婆不理解，和他吵了一架。老婆說(shuō)他膽子太大了，冒這樣的風(fēng)險不劃算。周飛說(shuō)，市場(chǎng)投入就像往責任田里施肥，即使沒(méi)有短期利益，也會(huì )有長(cháng)期利益。結果，枝江古酒在較短的時(shí)間內就在宿州推開(kāi)了。從古酒出他的倉庫，一直到消費者手中，其中經(jīng)歷的多層環(huán)節的每一層利益，周飛都替人家考慮到了?！坝猩岵庞械寐?！賣(mài)酒又不是高科技，只要不斷創(chuàng )新，就會(huì )贏(yíng)得市場(chǎng)?！敝茱w笑著(zhù)說(shuō)。他所說(shuō)的創(chuàng )新，除了在價(jià)格、操作方式上的創(chuàng )新，更大的創(chuàng )新還在于他善于激勵員工，充分發(fā)揮了團隊的積極性和創(chuàng )造性。他目前擁有40個(gè)業(yè)務(wù)員，12臺車(chē)。除了宿州市場(chǎng)，他在徐州還有部分市場(chǎng)。一個(gè)月時(shí)間，周飛幾乎分成了兩半，一半在宿州，一半時(shí)間在徐州。宿州市場(chǎng)今年可以完成2000萬(wàn)，他投資的徐州旺亨商貿也可以突破600萬(wàn)元。周飛有一個(gè)長(cháng)遠目標，那就是在他50歲的時(shí)候，爭取將枝江酒在他的市場(chǎng)賣(mài)到一個(gè)億。
他手下的業(yè)務(wù)員說(shuō)，周飛老總是個(gè)散財的人。40人的團隊，每人保底工資1500元，旺季的時(shí)候，業(yè)務(wù)員每月能掙到1萬(wàn)多。另外，業(yè)務(wù)員福利也格外好，6、7、8三個(gè)月，周飛對完成了銷(xiāo)售任務(wù)的業(yè)務(wù)員，不僅安排他們旅游，還給他們買(mǎi)特步、阿迪達斯等品牌衣鞋。財聚則人散，財散則人聚，許多喜歡跳槽的職工到了周飛的團隊，就再也不跳槽了。對手下員工如此，對朋友、對領(lǐng)導，周飛也因自身的德才兼備而贏(yíng)得廣泛的人緣。政界、商界、學(xué)術(shù)界都有他的好朋友，這些寶貴的人脈資源為他事業(yè)的發(fā)展奠定了厚實(shí)的基礎。2010年8月，枝江酒業(yè)董事長(cháng)蔣紅星應邀到徐州出席淮海經(jīng)濟區酒水業(yè)戰略研討會(huì )，周飛見(jiàn)到了他一直仰慕的蔣董事長(cháng)。那次難忘的相聚，周飛與蔣紅星董事長(cháng)同一桌吃飯。他至今仍記憶猶新：“沒(méi)有想到蔣董事長(cháng)事業(yè)做得那么大，為人卻很低調，沒(méi)有一點(diǎn)大老總的架子，他與我們安徽歷史上的大徽商有著(zhù)相似的風(fēng)范，讓人心生敬佩！”周飛也許還不知道，“知心、知己、枝江酒，共生、共榮、共輝煌”的思想概念就是2007年全國糖酒會(huì )上，蔣紅星董事長(cháng)對全國客商的深情寄語(yǔ)。
枝江酒業(yè)駐宿州的業(yè)務(wù)代表徐龍告訴我們，周飛一家兄妹三人都是黨員。周飛的父親是老黨員了，他嚴格要求子女無(wú)論從事什么行業(yè)，都要有為人民服務(wù)的思想，要用黨員的標準對照檢查自己的言行。周飛正是這樣做的。我們深信，對于這樣素質(zhì)全面的新時(shí)代徽商，時(shí)間會(huì )給予他如期的應有的億元目標的好回報。（張同 李珊）
