珠江三角洲作為中國改革開(kāi)放的前沿陣地，成為許多有志者成就事業(yè)的夢(mèng)想之地，也成為眾多白酒品牌競爭的舞臺。但是，迷人處自有惑人處，許多的白酒品牌在這里轟炸一番后，悄然退出，尤其是近兩年，受金融危機影響和后期各地區加工外貿型企業(yè)出口轉內銷(xiāo)的轉型改革，致使大部分加工型企業(yè)倒閉，人員大量流失，給珠三角洲的酒類(lèi)以及快速消費品市場(chǎng)帶來(lái)較為嚴重的影響。不少花了上億元推廣費的白酒品牌于2010年已經(jīng)徹底退出了珠江三角洲。倒是低調進(jìn)入的“枝江”不急不躁，穩步增長(cháng)，先點(diǎn)后面，蓄勢待發(fā)。枝江酒業(yè)于2006年正式成立南方市場(chǎng)，先后在廣東的深圳、中山、珠海、東莞、廣州、汕頭、惠州等地以及廣西的南寧、海南的?？?、云南的昆明等地開(kāi)發(fā)并建立了營(yíng)銷(xiāo)根據地，通過(guò)幾年的溫火漫烤，正在形成喜人的燎原之勢，枝江酒香溢南國的美麗畫(huà)卷正在枝江酒業(yè)人手中鋪展開(kāi)來(lái)。
說(shuō)起開(kāi)發(fā)南方市場(chǎng)，枝江酒業(yè)的南方市場(chǎng)經(jīng)理蘇發(fā)明深有體會(huì )地說(shuō)，從2006年秋天算起，他在南方開(kāi)發(fā)市場(chǎng)已5年有余。從最初的陌生到目前各經(jīng)銷(xiāo)商庫存合理，銷(xiāo)售渠道暢通，一直在埋頭耕耘中，抬起頭來(lái)，看到了希望的曙光。從2010年下半年起，他以廣州、東莞、深圳為重點(diǎn)市場(chǎng)，集中資源協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展工作，深圳以寶安區、龍崗區，廣州以白云區、海珠區，東莞以厚街、常平、虎門(mén)為中心，努力打造亮點(diǎn)區，以點(diǎn)帶面，尋求枝江王的局部突破，把這三個(gè)市場(chǎng)打造成過(guò)千萬(wàn)的市場(chǎng)。
枝江酒業(yè)的南方市場(chǎng)，是公司的戰略市場(chǎng)，責任心強的蘇發(fā)明按照目標市場(chǎng)的標準來(lái)實(shí)施，不斷推行改革。這幾年，他通過(guò)加強對客戶(hù)溝通，積極兌現市場(chǎng)費用，使合作伙伴體會(huì )到實(shí)施改革是為了更好的適應市場(chǎng)，為市場(chǎng)服務(wù)，大大提升了客戶(hù)的信心和決心。在團隊建設上，以廣州、東莞、深圳基礎相對較好的城市以鄉鎮為單位，在市場(chǎng)上物色了一批有網(wǎng)絡(luò )、有客情的本地業(yè)務(wù)代表，組建了一支有資源優(yōu)勢、執行力強的銷(xiāo)售團隊，并加強了管理和培訓。有了一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)團隊，就有了深耕細作做市場(chǎng)的目標和具體方案。在細分網(wǎng)絡(luò )上，他們把“五星枝江”等高檔酒避開(kāi)了競爭白熱化的酒店渠道，集中資源開(kāi)發(fā)煙酒行和團購渠道，針對煙酒行各區域統一制定了激勵辦法，充分考慮了酒行老板的利益，大大提高他們的積極性。同時(shí)，蘇發(fā)明還確立了以廣州、東莞、深圳關(guān)外外來(lái)人口眾多的區域為核心，打造亮點(diǎn)，集中資源投入，經(jīng)銷(xiāo)商積極配合，成立了專(zhuān)班，已有過(guò)千萬(wàn)元的亮點(diǎn)市場(chǎng)。蘇法明說(shuō)，不跟風(fēng)，不叫勁，避實(shí)就虛，善于尋找機會(huì )，找到差異化空間，四兩拔千金。這正是枝江品牌在南方市場(chǎng)的成長(cháng)之路。
其實(shí)，在南寧市場(chǎng)，還有較多的湖北消費者。75707部隊里的孫飛就是其中之一。他和他的戰友們都特別喜歡“五星枝江”，每次回武漢探親，戰友們都要他捎帶“五星枝江”。調到南寧兩年時(shí)間，孫飛先后幫戰友們買(mǎi)過(guò)3000多件“五星枝江”，是枝江酒忠實(shí)的消費者。蘇發(fā)明說(shuō)，這樣的現象在南方市場(chǎng)很普遍。
枝江酒業(yè)的董事長(cháng)蔣紅星說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“只要你飲用過(guò)枝江，你就不會(huì )忘懷”。這是一個(gè)企業(yè)家對自己品牌的信心，也是對消費者的一份忠實(shí)而堅定的承諾。枝江品牌全國化道路正以銳不可當的態(tài)勢發(fā)展就是最好的注解。去年9月，蔣紅星董事長(cháng)到廣東出席一個(gè)會(huì )議，還抽空去看望了南方市場(chǎng)的幾個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)，給客戶(hù)極大的鼓舞。蘇發(fā)明說(shuō)，明年的南方市場(chǎng)，會(huì )打一個(gè)漂亮的翻身仗。我們從廣大消費者的期盼中驚喜地看到，“枝江”在美麗的南國已經(jīng)醇香四溢。我們也期待著(zhù)，“枝江”在南方市場(chǎng)的崛起是一道別樣風(fēng)景。（張同 李珊）
