本報訊（通訊員沈氫濤）在長(cháng)江流域的中下游，有一個(gè)美麗的小島，當地人叫它美人魚(yú)島，它便是隸屬于鎮江的揚中。揚中市面積332平方千米，人口只有20多萬(wàn)。枝江酒于2009年進(jìn)入該市場(chǎng)，當年銷(xiāo)售額90萬(wàn)元，2010年銷(xiāo)售200萬(wàn)，今年截至七月已完成銷(xiāo)售300萬(wàn)元，至年底預計可以突破600萬(wàn)元，達到了年均成倍增長(cháng)的驕人業(yè)績(jì)。相對于江蘇其它市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，揚中市場(chǎng)起步晚但起點(diǎn)高，且在制勝終端上有三點(diǎn)經(jīng)驗值得借鑒。
一是啟動(dòng)市場(chǎng)從酒店終端入手，扎實(shí)做好基本功。揚中經(jīng)銷(xiāo)商楊建新，三十多歲，2008年，他從眾多的酒類(lèi)品牌中，敏銳地意識到枝江酒的巨大發(fā)展潛力，先后到常州、興化、如皋、無(wú)錫等地考察枝江酒的市場(chǎng)狀況，愈加堅定了做枝江酒的信心與決心。在與枝江酒業(yè)合作伊始，江蘇大區經(jīng)理李敬根據市場(chǎng)狀況，提出啟動(dòng)市場(chǎng)從酒店終端入手，前期不做流通的操作思路，得到了楊建新的極大認同。2009年在酒店鋪市500家。在前期鋪市中，采取了免費贈送的政策，使產(chǎn)品鋪市率很快達到了較高水平。在二次進(jìn)貨中，又采取了高促銷(xiāo)政策，贈送了大量禮品，如電飯煲、電磁爐、大米飲料等，極大地調動(dòng)了酒店老板推介枝江酒的積極性。對于酒店服務(wù)員，也經(jīng)常和他們加強聯(lián)系，送點(diǎn)小禮品，認真傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)，使枝江酒很快在揚中的酒店站穩了腳跟，當年在酒店實(shí)現銷(xiāo)售額90萬(wàn)元。
二是信心、耐心、雄心的結合，是揚中市場(chǎng)快速發(fā)展的一大法寶。揚中市場(chǎng)啟動(dòng)之初，經(jīng)銷(xiāo)商與枝江酒業(yè)就對市場(chǎng)做出了清晰的定位，爭取在五年內達到年銷(xiāo)售過(guò)千萬(wàn)元的目標。有了如此大的目標，在做市場(chǎng)的細化操作上，還必須有足夠的耐心。去年11月，楊建新和朋友們去一個(gè)叫魚(yú)羊火鍋店的地方吃飯，飯店老板透露，去年楊經(jīng)理開(kāi)始來(lái)找他談枝江酒，他也不理采，楊建新“七顧茅廬”，他被楊建新感動(dòng)了，答應進(jìn)貨。沒(méi)想到枝江酒還真好賣(mài)，每月都能賣(mài)二十多件。枝江酒讓飯店老板掙了錢(qián)，很佩服楊建新的耐心和毅力，現在兩人成了好朋友了。除了耐心，楊建新還有強烈的趕超競品的雄心，他時(shí)刻留心競品動(dòng)向，包括價(jià)格、促銷(xiāo)、宣傳等都力爭做在競品前面，而且力爭做出自己的特色。信心、耐心、雄心的結合使揚中市場(chǎng)很快走上了發(fā)展的快車(chē)道。
三是制定市場(chǎng)規則，信譽(yù)至上。通過(guò)一年時(shí)間的酒店運作，第二年揚中市場(chǎng)氛圍得到了較大提高，去年開(kāi)始將產(chǎn)品放到通路，銷(xiāo)量一下大增，但有一些客戶(hù)有賒銷(xiāo)的念頭，楊建新堅持認定，不論是酒店、超市還是零店，進(jìn)貨一律現金結算。在初期還遇到一些阻力，但隨著(zhù)枝江酒的氛圍增強，消費者的認可度不斷提升，這些抵抗很快就變成了主動(dòng)配合。
