枝江酒業(yè)于2008年將河南市場(chǎng)從大北方市場(chǎng)中分離出來(lái)，正式組建河南市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊，成立了河南專(zhuān)區，一改過(guò)去廣種薄收的格局，重新調整戰術(shù)，充分利用一切可利用的優(yōu)勢資源打了一套組合拳。2008年組建當年，河南市場(chǎng)銷(xiāo)售就突破一個(gè)億，今年將順利完成銷(xiāo)售額2億元。新上任的河南市場(chǎng)負責人李小俊因地制宜，把整個(gè)河南市場(chǎng)一分為三，即重點(diǎn)市場(chǎng)、亮點(diǎn)市場(chǎng)和難點(diǎn)市場(chǎng)。堅持重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)重點(diǎn)投入的方針，突出亮點(diǎn)市場(chǎng)，做到重點(diǎn)市場(chǎng)出形象，難點(diǎn)市場(chǎng)不放棄，用重點(diǎn)市場(chǎng)和亮點(diǎn)市場(chǎng)帶動(dòng)難點(diǎn)市場(chǎng)，就目前枝江酒在河南的“酒勢”來(lái)看，河南“不難”。
首先體現在市場(chǎng)運作及團隊管理上。枝江在河南市場(chǎng)銷(xiāo)售多年，可謂經(jīng)過(guò)了漫長(cháng)的星星之火，有著(zhù)廣泛的群眾基礎和市場(chǎng)基礎，枝江的品牌知名度在河南幾乎是家喻戶(hù)曉，也有一定的美譽(yù)度。欠缺的是方法和有效的投入。針對這一問(wèn)題，一是加強經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品價(jià)格上的管理，制定了相對統一的市場(chǎng)操作指導價(jià)格，為有效協(xié)調各市場(chǎng)因市場(chǎng)成熟度不同帶來(lái)的矛盾提供了價(jià)格標桿，同時(shí)為維護各代理商利益在今年年初公司與各代理商簽訂了區域竄貨協(xié)議，經(jīng)銷(xiāo)商積極響應，在價(jià)格管控上取得了良好的效果。二是在河南片區內部選擇在一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)人員成立了河南片區營(yíng)銷(xiāo)智囊團，不定期為各市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地會(huì )診為經(jīng)銷(xiāo)商提供實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)方案，并不斷加強過(guò)程指導。同時(shí)今年還首次聘請國內營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家對河南經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)培訓會(huì )，有效提升了在經(jīng)銷(xiāo)商團隊凝聚力和戰斗力。三是對目前河南片區的空白市場(chǎng)如鄭州、洛陽(yáng)等的開(kāi)發(fā)堅決做到寧缺毋亂，目前已有多家優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商在洽談中，對于優(yōu)質(zhì)的戰略經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)公司給予大力的扶持。
其次是打造重點(diǎn)及樣板市場(chǎng)。2009年初枝江酒業(yè)就將信陽(yáng)、安陽(yáng)、新鄉三個(gè)地級市作為河南戰略市場(chǎng)來(lái)抓。其中信陽(yáng)通過(guò)不斷的整合市場(chǎng)資源在中高檔產(chǎn)品銷(xiāo)量上已經(jīng)有了很大突破；預計今年信陽(yáng)市區銷(xiāo)量突破6000萬(wàn)元，安陽(yáng)的低端產(chǎn)品提升也已見(jiàn)成效，預計在今年銷(xiāo)量將突破1400萬(wàn)元；新鄉的古酒單品突破戰略也正在如火如荼進(jìn)行中，單品有望在市區今年突破5萬(wàn)件。同時(shí)計劃在二年內將新鄉，安陽(yáng)打造成三千萬(wàn)地級市場(chǎng)，將羅山、尉氏、夏邑，潢川，固始，衛輝打造成千萬(wàn)級縣級市場(chǎng)，其中羅山通過(guò)今年一年的努力已經(jīng)率先過(guò)千萬(wàn)。
第三體現在產(chǎn)品調整上。堅持低端品種嚴防死守確?；A銷(xiāo)量，并以枝江王、古酒、特曲為市場(chǎng)重點(diǎn)培育產(chǎn)品，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，堅持逐步提升的原則。
第四體現在市場(chǎng)投入上。枝江作為中國新名酒、中國馳名商標，在河南市場(chǎng)上得到廣大消費者的認可。根據枝江酒業(yè)做全國大品牌的戰略，今年加大了對河南市場(chǎng)的廣告投放力度，比如今年在河南衛視、河南都市電視媒體新增了300萬(wàn)電視廣告，同時(shí)加大了在戶(hù)外形象廣告的投放力度和質(zhì)量。有效地提升了公司產(chǎn)品在河南的品牌形象，品牌知名度進(jìn)一步加大。同時(shí)，河南市場(chǎng)還將充分利用好10月份在鄭州召開(kāi)的全國糖酒會(huì )的契機大力招商，招好商，為枝江酒業(yè)省外市場(chǎng)的拓展奠定更加堅實(shí)的基礎。
由于受歷史因素的影響，枝江在河南以前一直以低檔產(chǎn)品打市場(chǎng)，為了順應白酒市場(chǎng)變化、滿(mǎn)足更廣大消費者的需求，河南市場(chǎng)今年淘汰了原有包裝落后的多個(gè)低檔產(chǎn)品，或對部分產(chǎn)品進(jìn)行了包裝升級，同時(shí)堅持以枝江王、古酒、特曲作為河南市場(chǎng)的產(chǎn)品主線(xiàn)，不斷圍繞消費者開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。今年在保證銷(xiāo)量穩步提升的情況下，河南市場(chǎng)單品銷(xiāo)售價(jià)格提升顯著(zhù)，在部分市場(chǎng)今年也有很大突破，枝江酒優(yōu)秀的品質(zhì)和口感也得到了越來(lái)越多消費者的認可。這一套有效的組合拳意味著(zhù)河南市場(chǎng)精細化運作時(shí)代真正到來(lái)，2010年有望突破3億元。(張同)
